Inhoudsopgave
    

Hoe slinkse Polen de 3D-printermarkt veroverden
Jannes van Roermund
door Jannes van Roermund
leestijd: 8 min

In de strijd om de markt van 3D-printers hanteerde een inmiddels bekend Pools bedrijf bedenkelijke methodes. Het begon met een deal die nooit heeft bestaan, mogelijk gemaakt met uw belastinggeld.

Wilgo Feliksdal, oprichter van FELIXprinters uit IJsselstein, dacht aanvankelijk dat Polen een aardige afzetmarkt kon zijn. Af en toe stuurde hij enkele 3D-printers naar de Poolse reseller OMNI3D, die ze verkocht in het Oostblokland. Dat OMNI3D heimelijk een dubbele agenda had, kon hij niet bevroeden. "Ze hebben onze printer gewoon gekopieerd. Eerst hadden ze een amateuristische, maar vervolgens hebben ze die van ons nagemaakt", zegt Feliksdal. "Nota bene met subsidie van de overheid."

Zo kon OMNI3D een namaakversie van de FELIXprinter op de binnenlandse markt brengen. En daar kom je niet meer tussen, merkte Feliksdal. "De Poolse markt is redelijk gesloten. Ze zijn daar protectionistisch, nationalistisch", zegt de ondernemer, die geen patenten heeft en dus juridisch geen potten kan breken. Natuurlijk heeft hij 'in niet mis te verstane bewoordingen' laten weten wat hij ervan vond. "Maar er is niets aan te doen."

Dell-deal

De Poolse 3D-printer-industrie is de afgelopen jaren opgebloeid. Afgelopen juni was de M300 van Zortrax nog een "hoogtepunt" op de Amsterdamse 3D-printbeurs. Dat is gek: tot een paar jaar geleden had niemand van Poolse 3D-printers gehoord. Wat is er gebeurd? 

Journalist Michael Molitch-Hou kwam er na veel graafwerk achter. Hij schrijft al jaren over 3D-printers. Pasgeleden liep hij rond op een Amerikaanse beurs. "Overal waren grote bedrijven uit Noord-Amerika", vertelt hij aan de telefoon. "En ineens zag ik een kleine Poolse start-up". Fuck, dacht hij, wat doen zíj hier?

Molitch-Hou duikt in de Poolse markt en gaat op zoek naar de kiemen van het succes. Al snel komt hij uit bij Zortrax, de fabrikant van de M300 die in Amsterdam bewierookt werd. Dat bedrijf is jarenlang een nietszeggende start-up totdat het in 2014 plots een megadeal sluit met Dell. Het mag 5000 printers leveren; een verkoop ter waarde van miljoenen. Ineens zijn alle ogen op Polen gericht. Waarom kiest Dell, een gigantische multinational, voor een doorsnee kleinbedrijf uit Polen? 

Na de deal druppelen de eerste positieve recensies over de M200 binnen. De complete Poolse 3D-industrie wordt ondergedompeld in internationale aandacht, terwijl het land anders nooit op de radar zou zijn gekomen, concludeert Molitch-Hou.

De persvoorlichter van Zortrax heeft vakantie, dus we gaan langs in de showroom. In hartje Warschau bevestigt Piotr Kalinowski het belang van de Dell-deal: “Voorheen konden we alleen zeggen: hey, we hebben een mooie printer. Nu wordt je anders behandeld. En inderdaad: ook andere bedrijven hadden er baat bij. Het was goeie PR voor Polen.” Desgevraagd bevestigen twee kleinere bedrijven, die niet bij naam willen worden genoemd, dat de Dell-deal voor hen een belangrijk moment was. 

Maar, beweert Kalinowksi, er zijn ook fundamentelere oorzaken voor het Poolse succes. Hij heeft een verrassende uitleg: “We zijn dankzij het communisme groot geworden. Vroeger waren er grote tekorten aan allerlei spullen. Als iets stuk is, repareerde je het zelf. Knutselen zit in ons bloed”, zegt hij, in dat argument gesteund door anderen.  

Hij vertelt hoe talloze fanatici in hun garages aan de gang gingen. Al snel begonnen de meesten hun eigen bedrijf, waarbij open-source de norm was. Op die regel is Zortrax een uitzondering: oprichter Rafał Tomasiak is juist protectionistisch. "Hij behaalde een master in China en deed daar nuttige contacten op. In ons land was hij de eerste die groot dacht", aldus Kalinowski, die graag rondleidingen geeft maar duidelijk veel uren maakt.

Spookdeal

Terug naar de Dell-deal. Die bleek een startschot te zijn voor andere bedrijven. Verschillende nieuwe bedrijven liften mee op het succes van Zortrax. De 3D-scene wordt ineens als een potentiële aanjager van de economie beschreven en anno 2016 is die voorspelling uitgekomen: de Poolse regering kwalificeert 3D-printers als "Poolse specialiteiten".

Internationale media nemen een kijkje in de Poolse keuken. Van de BBC tot Forbes; allemaal noemen ze de Dell-deal als kantelpunt. Dat is niet zonder reden: in de jaren daarna verkoopt Zortrax obligaties en aandelen, opent het de showroom en werkt het aan een variant met high-tech snufjes

Journalist Molitch-Hou vertrouwt het zaakje niet. Hij duikt in de jaarcijfers. In 2015 maakte Zortrax een omzet van acht miljoen euro, waardoor het bijna twee miljoen winst maakte. Dat was te danken aan de verkoop van zo'n 5500 printers. Hier wordt het interessant. In 2014, het jaar waarin Zortrax de Dell-deal met 5000 printers claimde, bedroeg de omzet minder dan 3 miljoen. Dat is gek: het jaar erna brengen evenveel printers ineens het drievoudige op. 

Molitch-Hou besluit Dell eens op te bellen. Zijn vermoeden wordt bevestigd: er is nooit een transactie geweest met Zortrax. Een dag erna komt Zortrax zelf met een statement: het klopt, de deal is afgeketst – maar "buiten de schuld van beide bedrijven om". Dat het bedrijf de deal voortijdig naar buiten bracht, had te maken met het "grote vertrouwen in een goede afloop". 

De Poolse 3D-scene is sindsdien in rep en roer. Mateusz Sidorowicz, product manager van een Pools 3D-printbedrijf, vertelt ons dat Zortrax "dit absoluut had moeten melden". Ook Poolse commentatoren – bijvoorbeeld van Puls Biznesu – geven het bedrijf een veeg uit de pan. Daarnaast duikelde Molitch-Hou brochures op die pronkten met de Dell-deal als 'reden om te investeren' (PDF) Bij het verkopen van obligaties werd de Dell-deal expliciet genoemd in een informatief document. Molitch-Hou concludeert: investeerders zijn om de tuin geleid – en dat kan juridische gevolgen krijgen. 

"De Dell-deal is een opmerkelijk verhaal", reageert Godard Kooijman van de Nederlandse 3D-printerfabrikant Leapfrog. "Sindsdien hebben ze enorme sprongen gemaakt en zijn ze veel meer aanwezig binnen de markt. Het is in een korte tijd een grote speler geworden, wat er op lijkt dat ze veel aandacht hebben kunnen krijgen van investeerders na de Dell-deal."

Kwaliteit

Piotr Kalinowski gaat er in de Zortrax-showroom eens goed voor zitten. Hij is officieel in dienst van een tussenbedrijf maar krijgt veel mee van wat er binnen Zortrax gebeurt. "Kijk", zegt hij enigszins geprikkeld. "Je kunt het fraude noemen als we vervolgens crap verkopen. Maar wij verkopen kwaliteit. Niemand klaagt." Daarin krijgt hij steun van Molitch-Hou. Ook hij signaleert nauwelijks teleurgestelde verkopers. "De M200 verdient respect." 

Daar waren bezoekers van 3Dhubs.com het mee eens: zij kozen de printer tot 's werelds beste. Dariusz Milek, een van de vier rijkste Polen, gelooft ook in de kwaliteit en heeft een grote investering gedaan. Zo lijkt de toekomst van Zortrax gegarandeerd. 

Terugkijkend concludeert Kalinowski dat de Dell-deal een meesterzet was. Hij praat iets zachter. "Als we die vijfduizend printers werkelijk zouden verkopen, heb je meteen de winst van een heel jaar. Zo niet, dan hebben we de positieve PR." Ik vraag Kalinowski of Zortrax rekening hield met de mogelijkheid dat de deal alleen PR zou opleveren. "Dat kan ik niet zeggen, maar ik zou het me kunnen voorstellen."

Handig, van Zortrax. In het meest waarschijnlijke geval was de deal gewoon bedoeld om geld te verdienen. Vervolgens kwam alle positieve aandacht, die Polen als 3D-printland op de kaart zette. Die positieve aandacht zal Zortrax niet in de kop hebben willen drukken door naar buiten te brengen dat de deal is afgeketst. Bovendien staat zo'n naampje goed op je CV. "Het bekt lekker als je ergens op gesprek gaat, en zegt: deze partij is jullie voor geweest", zegt Emilie Bronsing, projectleider van New Venture, een adviesbureau voor Nederlandse start-ups van het Ministerie van Economische Zaken en McKinsey & Company.

EU-subsidies

Zo weet Polen met staatssteun en bedenkelijke methodes een mooie plek op de markt te verwerven. ONMI3D ontkent de staatssteun overigens, maar beweert wel 200.000 euro te hebben binnengehengeld van het 'Innovative Economy Programme',  dat – voor de eenvoudige doorklikkers onder ons – deels door de Poolse staat en deels door de EU wordt gefinancierd

Hoeveel Zortrax heeft gehad, is onbekend, maar het bedrijf hengelt openlijk naar subsidie en wordt maar wat graag in het zonnetje gezet door Poolse ministers en zelfs president Duda. "Kun je het voorstellen", vraagt Wilgo Feliksdal van FELIXprinters, "dat Nederlandse ministers met bloemen langskomen om te vertellen hoeveel een 3D-printbedrijf voor de staat betekent? Het ministerie heeft wel andere dingen te doen."

De Europese steun voor OMNI3D, dat in een reactie namaakpraktijken ontkent, maakt het extra wrang. Dat geld komt indirect ook van de belastingbetaler – en dus betaalde Wilgo Feliksdal, als zijn beweringen kloppen, mee aan zijn eigen beroving. 

Wat betreft de vermeende diefstal van zijn FELIXprinter kan hij zich troosten: zijn bedrijf is natuurlijk niet het enige slachtoffer. "Deze industrie kent veel weird stuff", zegt journalist Molitch-Hou. "Toen Makerbot met de Replicator naar buiten kwam, kopieerden allerlei Chinese bedrijven die printer nauwgezet, om hem vervolgens zelf te verkopen. Het zijn inmiddels gebruikelijke taferelen." 

Auteur

Jannes van Roermund is freelance journalist/correspondent in Warschau en schreef eerder voor Bright Ideas over VR en chip-implantaten. Hij is tevens oprichter van DeChip.nl.